Conceptes Sistèmics (9)

I quines són les Limitacions en Màrqueting?

Un 70% de les empreses actuals estan limitades pel mercat. Això significa que si l’organització ha tingut més comandes, hi ha capacitat en la cadena de subministrament per complir-les. Si no hi ha prou potencials clients a la vista, hem d’aprofundir més enllà de la formació de vendes, publicitat i programes de promoció. Un màrqueting exitós  hauria de portar més possibles clients al nostre camp, i millor si queden atrets o enganxats als nostres aparadors, botigues, productes. Per què no hi ha més clients en el nostre mercat atrets pels nostres crides?

Fins i tot, per aquelles empreses que actualment tenen prou comandes, pensem quan fàcil és per als competidors copiar o superar la tecnologia d’avui dia.

Per què tantes empreses tenen una limitació de mercat?

La visió en la compartimentació té a les empreses tan enfocades cap el seu interior que moltes empreses estan malbaratant perspectives reals. Expliquem-ho, la majoria de les empreses s’enfoquen en les característiques dels seus productes fins al punt que estan cegues respecte a allò que realment  importa als clients en els seus diversos mercats.  Examinen tots els costos i esforços implicats en enginyeria, producció, i en fer arribar el producte al mercat. Assignen costos indirectes per totes les despeses generals dels departaments per descobrir  un preu “just” pel seu producte. Per al proveïdor, un preu “just” passa a ser la suma dels costos reals i dels assignats, més un marge de benefici raonable. Aquesta percepció de valor basada en el cost passa a estar immersa en estrictes polítiques de fixació de preus, i en la formació que se li dona al personal de vendes.

Però a menys que ens trobem en una situació de monopoli, la percepció de valor que compta al menys igual que la del proveïdor és la del client. Aquesta percepció de valor està basada en els problemes que el producte o servei ajuda a superar en el seu entorn i en els beneficis resultants d’aquestes solucions. Quan més grans són els problemes que el producte soluciona, més gran és la percepció de valor.

Aquestes diferents percepcions fan que en molts casos el client potencial no valora prou el producte que se li ofereix i converteix el "mercat" en la Limitació externa de l'empresa.