Conceptes Sistèmics (10)

En el comentari anterior exposava que la limitació en Màrqueting es dona quan no som capaços d'atraure al client, Quan no arribem al client potencial, és a dir que tenim la limitació en el mercat.

I què passa en el nostre departament o equip de Vendes?. Quina és la limitació en la funció comercial?

Podríem resumir-la en no ser prou capaços de  “Viure al client”

Hi ha quatre nivells per viure al client:

1. Satisfer les exigències del client.

2. Satisfer els desitjos /necessitats manifestats pel client.

3. Satisfer els desitjos /necessitats no manifestats pel client.

4. Satisfer les necessitats no conegudes pel client        

Viure al client és tota una actitud, que entre altres és pot reflectir en le següents consideracions:

No venem productes, venem satisfacció
Viure al client és molt més que satisfer les seves exigències, és mostrar-li quines han de ser. 

Quan li faig entendre al client una necessitat,  estic en avantatge respecte als meus competidors.
El lloc del client és el millor on col·locar-nos,  per descobrir quines són les seves necessitats. 
El millor resultat de la relació amb el client és trobar o  entendre millor alguna de les seves necessitats.
La percepció del cost és nostra, la del valor és del client.
El preu no està en el producte, està en la percepció de valor del client. 
Basar la fidelitat en el preu és una forma molt eficaç de provocar la infidelitat del client.

Sovint ens trobem en declaracions que emfatitzen que el client és lo més important, que és el rei, etcètera. Però quan revisem si realment "vivim al client" ens adonem que moltes vegades no ho fem de la forma adient, i això és la nostra limitació en la funció comercial.