Amic@s:
Amb el desig que tingueu un bon any, voldria explicar quina intenció tinc per començar les entrades d'aquest 2019 en aquest blog.
Sovint em trobo, i estic segur que ho compartireu quasi tots, en que les paraules semblen tenir molts significats i sovint alguns que semblen força diferents dels tradicionals. Això m'ha fet pensar que podria ser interessant , i alhora lúdic, fer una espècie de diccionari, aportant a un grup de paraules un enfocament relacionat amb els temes principals d'aquest blog com són la Teoria de les Limitacions, la Teoria de Sistemes, el Pensament Lateral o el Raonament Lògic Creatiu.
Un exemple d'aquestes paraules és Limitació. Els que em seguiu sabau que és una paraula que anomeno i explico molt, donant-li un enfocament que no és el més comú quotidianament.
Per això, em plantejo anar fent diverses entrades amb un grup de paraules que poden tenir diverses acepcions i que a nivell sistèmic poden representar conceptes força diferents.
Alguns exemples dels que intentari comentar: Productivitat, actitud, aptitud, sistema, creativitat, intangible, simplicitat ......
Si algú dels que llegiu aquest blog de tant en tant, voleu fer algun suggeriment, m'ajudarà molt.
Començaré dilluns vinent, salutacions cordials a tots vosaltres
dilluns, 7 de gener del 2019
dilluns, 17 de desembre del 2018
Unes reflexions personals (8)
Tal com es deia la setmana passada us deixo la segona reflexió d'aquest mes de desembre
dilluns, 10 de desembre del 2018
Unes reflexions personals (7)
Després d'haver fet una serie de comentaris sobre conceptes sistèmics, avui i el proper dilluns voldria adjuntar dues reflexions més a les que vaig anar posant aquest estiu. La d'avui és la següent:
dilluns, 3 de desembre del 2018
Llibres que recomanaria (10)
Avui us voldria recomanar un altre llibre de Eliyahu Goldratt. Es titula "Cadena Crítica" i el va publicar Díaz de Santos a Espanya. Ara es pot trobar en les edicions de Granica ediciones.
"Cadena Crítica" va a ser l'equivalent de "La Meta" en l'entorn de Gestió de Projectes. Segueix l'estructura de novel·la, però conté les bases de la Gestió de Projectes enfocada segons els principis de la Teoria de les Limitacions. La gran majoria de les metodologies que s'utilitzan en la Gestió de Projectes fan èmfasi en la dependència entre les tasques que conformen els projectes. Amb el mètode de "Cadena Crítica" de la TOC, l'èmfasi es posa tant a les dependències entre tasques com les relacions entre recursos. Podem pensar que això és una obvietat, però en la pràctica poques vegades es tenen en compte les interrelacions entre recursos.
És evident, que amb la lectura d'un sol llibre no es pot aprofundir del tot en un tema d'estudi com la gestió de projectes. Tanmateix, "Cadena Crítica" és una eina molt valuosa per canviar l'enfocament convencional i aconseguir millores ràpides i grans en un tema tan important com és la gestió de projectes.
"Cadena Crítica" va a ser l'equivalent de "La Meta" en l'entorn de Gestió de Projectes. Segueix l'estructura de novel·la, però conté les bases de la Gestió de Projectes enfocada segons els principis de la Teoria de les Limitacions. La gran majoria de les metodologies que s'utilitzan en la Gestió de Projectes fan èmfasi en la dependència entre les tasques que conformen els projectes. Amb el mètode de "Cadena Crítica" de la TOC, l'èmfasi es posa tant a les dependències entre tasques com les relacions entre recursos. Podem pensar que això és una obvietat, però en la pràctica poques vegades es tenen en compte les interrelacions entre recursos.
És evident, que amb la lectura d'un sol llibre no es pot aprofundir del tot en un tema d'estudi com la gestió de projectes. Tanmateix, "Cadena Crítica" és una eina molt valuosa per canviar l'enfocament convencional i aconseguir millores ràpides i grans en un tema tan important com és la gestió de projectes.
dilluns, 26 de novembre del 2018
Conceptes Sistèmics (10)
En el comentari anterior exposava que la limitació en Màrqueting es dona quan no som capaços d'atraure al client, Quan no arribem al client potencial, és a dir que tenim la limitació en el mercat.
I què passa en el nostre departament o equip de Vendes?. Quina és la limitació en la funció comercial?
Viure al client és tota una actitud, que entre altres és pot reflectir en le següents consideracions:
No venem productes, venem satisfacció
Viure al client és molt més que satisfer les seves exigències, és mostrar-li quines han de ser.
Quan li faig entendre al client una necessitat, estic en avantatge respecte als meus competidors.
El lloc del client és el millor on col·locar-nos, per descobrir quines són les seves necessitats.
El millor resultat de la relació amb el client és trobar o entendre millor alguna de les seves necessitats.
La percepció del cost és nostra, la del valor és del client.
El preu no està en el producte, està en la percepció de valor del client.
Basar la fidelitat en el preu és una forma molt eficaç de provocar la infidelitat del client.
Sovint ens trobem en declaracions que emfatitzen que el client és lo més important, que és el rei, etcètera. Però quan revisem si realment "vivim al client" ens adonem que moltes vegades no ho fem de la forma adient, i això és la nostra limitació en la funció comercial.
I què passa en el nostre departament o equip de Vendes?. Quina és la limitació en la funció comercial?
Podríem resumir-la en no ser prou capaços de “Viure al client”
Hi ha quatre nivells per viure al
client:
1. Satisfer les exigències del
client.
2. Satisfer els desitjos
/necessitats manifestats pel client.
3. Satisfer els desitjos
/necessitats no manifestats pel client.
4. Satisfer les necessitats no
conegudes pel client Viure al client és tota una actitud, que entre altres és pot reflectir en le següents consideracions:
No venem productes, venem satisfacció
Viure al client és molt més que satisfer les seves exigències, és mostrar-li quines han de ser.
Quan li faig entendre al client una necessitat, estic en avantatge respecte als meus competidors.
El lloc del client és el millor on col·locar-nos, per descobrir quines són les seves necessitats.
El millor resultat de la relació amb el client és trobar o entendre millor alguna de les seves necessitats.
La percepció del cost és nostra, la del valor és del client.
El preu no està en el producte, està en la percepció de valor del client.
Basar la fidelitat en el preu és una forma molt eficaç de provocar la infidelitat del client.
Sovint ens trobem en declaracions que emfatitzen que el client és lo més important, que és el rei, etcètera. Però quan revisem si realment "vivim al client" ens adonem que moltes vegades no ho fem de la forma adient, i això és la nostra limitació en la funció comercial.
dilluns, 19 de novembre del 2018
Conceptes Sistèmics (9)
I quines són les Limitacions en Màrqueting?
Un
70% de les empreses actuals estan limitades pel mercat. Això significa que si
l’organització ha tingut més comandes, hi ha capacitat en la cadena de
subministrament per complir-les. Si no hi ha prou potencials clients a la vista, hem d’aprofundir més enllà de la formació de vendes, publicitat i
programes de promoció. Un màrqueting exitós
hauria de portar més possibles clients al nostre camp, i millor si queden atrets o enganxats als nostres aparadors, botigues, productes. Per què no hi ha més clients en el nostre mercat atrets pels
nostres crides?
Fins
i tot, per aquelles empreses que actualment tenen prou comandes, pensem quan
fàcil és per als competidors copiar o superar la tecnologia d’avui dia.
Per
què tantes empreses tenen una limitació de mercat?
La
visió en la compartimentació té a les empreses tan enfocades cap el seu
interior que moltes empreses estan malbaratant perspectives reals. Expliquem-ho, la majoria de les empreses s’enfoquen
en les característiques dels seus productes fins al punt que estan cegues
respecte a allò que realment importa als
clients en els seus diversos mercats.
Examinen tots els costos i esforços implicats en enginyeria, producció,
i en fer arribar el producte al mercat. Assignen costos indirectes per totes les
despeses generals dels departaments per descobrir un preu “just” pel seu producte. Per al
proveïdor, un preu “just” passa a ser la suma dels costos reals i dels
assignats, més un marge de benefici raonable. Aquesta percepció de valor basada
en el cost passa a estar immersa en estrictes polítiques de fixació de preus, i en la formació que se li dona al
personal de vendes.
Però
a menys que ens trobem en una situació de monopoli, la percepció de valor que
compta al menys igual que la del proveïdor és la del client. Aquesta percepció
de valor està basada en els problemes que el producte o servei ajuda a superar
en el seu entorn i en els beneficis resultants d’aquestes solucions. Quan més
grans són els problemes que el producte soluciona, més gran és la percepció de
valor.
Aquestes diferents percepcions fan que en molts casos el client potencial no valora prou el producte que se li ofereix i converteix el "mercat" en la Limitació externa de l'empresa.
dilluns, 12 de novembre del 2018
Conceptes Sistèmics (8)
En els comentaris anteriors ens hem apropats a entorns de Producció i de Gestió de Projectes. Però si ens fixem en l'entorn de Distribució, la Limitació no és tant fàcil d'identificar. Quina pot ser?
La Limitació en producció és aquella forma de fer o política que no ens permet lliurar el producte o servei en el moment que ho requereix el client, i en el temps i lloc adequats.
És evident que els proveïdors o les botigues no poden saber amb tota seguretat quants clients faran comandes o entraran i compraran en les botigues. No hi ha cap sistema totalment fiable que pugui predir les vendes o comandes en un futur.
La Limitació en Distribució la podem definir com la manca de fiabilitat dels pronòstics de vendes i de reposició dels productes.
Que podem fer per explotar lo millor possible la Limitació? La proposta de TOC per aquesta pregunta és canviar d'un sistema de distribució PUSH -on la producció s'empeny cap els distribuïdors i aquests ho fan cap a les botigues- a un Sistema PULL -on el comprador final estira la demanda de la botiga, aquesta ho fa des del distribuïdor, i aquest estira els productes des de la fàbrica de producció. Això faria que els nivells d'inventari fossin els més òptims possibles.
Aquest canvi també comporta un altre aspecte també molt important . La producció s'hauria de subordinar a la demanda. Això ja no és tan estrany, ja que des de fa anys tots sentim parlar de producció sota demanda.
En el cas de Distribució no podem parlar pròpiament d'elevar la Limitació. En aquest cas es tracta de superar o de canviar de sistema. És a dir passar d'un sistema PUSH a un sistema PULL
Quan hem canviat el sistema, hem de tornar a avaluar-lo globalment. Es tracta de veure cóm amb un nou sistema de distribució establert podem incrementar el rendiment dels departaments de Màrqueting i Vendes, cosa que veurem en els propers comentaris.
La Limitació en producció és aquella forma de fer o política que no ens permet lliurar el producte o servei en el moment que ho requereix el client, i en el temps i lloc adequats.
És evident que els proveïdors o les botigues no poden saber amb tota seguretat quants clients faran comandes o entraran i compraran en les botigues. No hi ha cap sistema totalment fiable que pugui predir les vendes o comandes en un futur.
La Limitació en Distribució la podem definir com la manca de fiabilitat dels pronòstics de vendes i de reposició dels productes.
Que podem fer per explotar lo millor possible la Limitació? La proposta de TOC per aquesta pregunta és canviar d'un sistema de distribució PUSH -on la producció s'empeny cap els distribuïdors i aquests ho fan cap a les botigues- a un Sistema PULL -on el comprador final estira la demanda de la botiga, aquesta ho fa des del distribuïdor, i aquest estira els productes des de la fàbrica de producció. Això faria que els nivells d'inventari fossin els més òptims possibles.
Aquest canvi també comporta un altre aspecte també molt important . La producció s'hauria de subordinar a la demanda. Això ja no és tan estrany, ja que des de fa anys tots sentim parlar de producció sota demanda.
En el cas de Distribució no podem parlar pròpiament d'elevar la Limitació. En aquest cas es tracta de superar o de canviar de sistema. És a dir passar d'un sistema PUSH a un sistema PULL
Quan hem canviat el sistema, hem de tornar a avaluar-lo globalment. Es tracta de veure cóm amb un nou sistema de distribució establert podem incrementar el rendiment dels departaments de Màrqueting i Vendes, cosa que veurem en els propers comentaris.
Subscriure's a:
Missatges (Atom)